“Os 50 mandamentos da Tropa de Elite em Vendas” – Paulo Luppa
Como formar, treinar e motivar equipes de vendas para dominar mercados. Se existe Constituição e bula de remédio é porque precisamos de regras e orientação. Quando temos a missão de construir uma tropa de elite de vendas, precisamos fidelizar valores, conceitos e fundamentalmente asfaltar o caminho das pessoas. Orientar, motivar e cobrar resultados.
Este é um ciclo que tem como pontapé inicial a orientação. Comportamento e atitude são fundamentais para o sucesso da tropa e para tal algumas regras são fundamentais. Vamos a elas:More…
- Organize-se para ser o melhor.
- Faça uma lista para planejar sua atitude, aparência, reunir informações sobre possíveis clientes, informações sobre os produtos e o ambiente de vendas, de modo que você possa ser o mais assertivo na conclusão dos negócios.
- Fique alerta ao que efetivamente funciona.
- Realize-se com seus sucessos e aprenda com seus fracassos, não os despreze.
- Estude e domine a sua vantagem competitiva.
- Veja onde está o pulo do gato entre a sua empresa e os seus concorrentes.
- Descubra onde você é realmente diferente.
- Aperfeiçoe e compreenda melhor a sua estratégia.
- Esteja preparado para lança a sua tática a qualquer momento.
- Invista e muito na arte e na compreensão das melhores técnicas de vendas.
- Não se limite ao conhecimento de produtos e de mercado, tenha um conhecimento geral.
- Desenvolva o excelente hábito de formular perguntas inteligentes que irão atrair respostas interessantes na caminhada ao fechamento do negócio.
- Escolha os seus melhores clientes em potencial, aqueles que você compartilha a sua visão de futuro. Apenas um pequeno percentual dos seus clientes ativos e fiéis irá ajudar você a construir o futuro da sua organização.
- Defina onde você está.
- Analise com profundidade o seu mercado e desenvolva o mercado futuro, navegue em um mar se grandes surpresas. Crie um perfil de mercado ideal no qual você realiza negócios.
- Decida quem são seus possíveis clientes, como você chega até eles, quais são os seus valores, crenças, conceitos e padrões de conduta. Seja um especialista em cliente!
- Viva as pessoas e suas situações.
- Desenvolva uma metodologia de emocionar e agregar valor no negócio do cliente. As pessoas fazem negócios com pessoas e não com empresas, logo, descubra porque eles compram o que você tem para vender.
- As pessoas compram por necessidade, porque aumenta a produtividade do que fazem ou porque reconhecem o valor. Faça-os sentir o seu valor.
- As pessoas estão sempre procurando estar onde ninguém está, achando que isso vai lhe garantir pouco estresse e maior senso de oportunidade. Em vez de só ficar pensando em como conquistar um cliente novo, que tal pensar no que fazer pelo seu cliente que está dentro de casa? Institua um processo de retenção e potencialização de clientes.
- Chame do que você quiser, inclusive de marketing pessoal, mas cuide e muito da sua imagem. Seja uma pessoa extraordinária.
- Administre suas qualidades e desenvolva a sua reputação como profissional de sucesso.
- Crie uma imagem de que você é uma autoridade naquilo que faz.
- Ninguém perguntaria a um mendigo como se faz para ficar rico. Transforme-se em fonte de consulta e desenvolva a sua própria referência.
- Construa bons relacionamentos. Não é somente quem você conhece que determina o valor das suas relações.
- Quem são as pessoas que o conhecem e o consideram como uma fonte de negócios valiosa? Lembra das mais de 18 mil pessoas que podem falar muito bem de você?
- Defina quem você precisa conhecer hoje, na próxima semana e no mês que vem. Comece agora a cultivar a reputação e os relacionamentos que irão expandir suas possibilidades.
- Se me perguntassem qual é o segredo do trabalho em equipe, eu diria que é a capacidade que as pessoas tem de ceder e se desenvolver.
- Aprenda a administrar opiniões distintas, valores não muito alinhados com o seu, porque grande parte do seu trabalho consiste em manter você e outras pessoas dentro do mesmo estado de espírito. Seja um conciliador, é muito melhor que um contestador.
- Fique atento, pois quando o seu passado esta muito em evidência, isto significa que o seu presente vai muito mal e a construção do seu futuro está muito comprometida.
- Mantenha o seu foco muito bem regulado, ajustado a exatamente aquilo que você se propôs no início da jornada.
- Aprenda a equilibrar suas emoções e conviver com a pressão do cotidiano no mundo empresarial; perder a linha e oscilar emocionalmente é um grande passo para o fracasso.
- Na mesma proporção do desequilíbrio, a confiança e a perseverança diminuem.
- Estar preparado para a guerra psicológica e emocional requer treino e maturidade. Mas somente esta postura equilibrada lhe permitirá o acesso à tropa.
- Seja sempre um emissário de boas notícias, esta é a leitura com que as pessoas com as quais irá fazer negócio precisam ter de você.
- O rótulo que você cria com os clientes é a chancela que irá desafogar o nível de pressão durante a árdua negociação.
- Ninguém gosta de fazer negócios ou até mesmo se relacionar com pessoas que não emanam emoções positivas. Pelo amor de Deus, não seja mal-humorado de plantão, afinal de contas ainda não estão cobrando nada para sorrir. Então sorria.
- Não comece o desenvolvimento de um negócio com o cliente fazendo com que ele o veja como um inimigo a ser vencido. A melhor negociação de todas é aquela que você vence e o seu oponente tem a satisfação de ter feito um ótimo negócio, porque os dois venceram.
- Busque incansavelmente a solução de problemas, não fique dando voltas nos problemas, lembre-se do Mac-Gyver.
- Não seja um especialista em produtos, ninguém precisa investir seu tempo para ficar ouvindo um discurso de benefícios e características de alguma coisa. A internet está ai e faz isso direitinho.
- Tenha um propósito, tenha uma missão por trás e pela frente de tudo que você projeta. Não faça por fazer, encontre motivos para isso. Se você não consegue visualizar o benefício alheio, é porque seu discurso está fraco e o seu propósito é amplamente inconsistente.
- Antes de sair fazendo, tentando realizar, escreva, leia e releia, você vai conseguir perceber se há ou não consistência.
- Se você não induzir o seu cliente a comprar o que você está pretendendo vender, não espere que alguém vá fazer isso por você. Seja agressivo, se está convicto que é um bom negócio, vá pra cima e feche o negócio. Muitas pessoas ficam temerosas em implantar uma postura mais contundente, mais firme. Isso é um erro grave. Se você não exercitar o fechamento do negócio ele não virá.
- Surpreenda! Faça com que seus clientes sejam apaixonados pelo seu estilo de fazer negócios com eles. Eles serão os seus melhores e mais eficazes propagandistas. Torne-os fiéis de verdade.
- Conquiste os clientes, retenha-os, potencialize seus resultados e os fidelize. Isso dá certo.
- Pense em cliente, não fique pensando em dinheiro.
- Tenha paixão pelo que você faz, os apaixonados não trabalham, se divertem.
- Pergunte-se sempre qual foi a última vez que você fez alguma coisa pela primeira vez.
- Leia e releia os 50 mandamentos da tropa todos os dias.